老客戶維護的目的和作用

對于我們淘寶店家來說，如果我們做一個店鋪只靠引入新客戶來維持的話是比較困難的，要想實現(xiàn)源源不斷的成交，需要把購買過產(chǎn)品的客戶都發(fā)展成老客戶。

在淘寶運營當中，千萬不要忽略老客戶，老客戶可以提高店鋪的回購率、DSR、客單價、流量的價值，抓住老客戶才是一個店鋪長久發(fā)展的根基。

維護好老客戶還有一個好處，就是在店鋪上架新品的時候，上架新品迅速破零和前期做基礎(chǔ)銷量都是需要老客戶來支持的。

積累粉絲淘拍，比如主圖視頻、微淘視頻、詳情寶貝動態(tài)、片段素材等，這些主要都是給單品提供對應(yīng)的素材進行抓取。買家秀，一個單品在開始推廣之前，是需要準備對應(yīng)的買家秀素材的。

購后鏈路（群聊版面）主要是引導(dǎo)下單的買家進入群聊，方便我們進行對應(yīng)的積累粉絲。這幾個版塊做好之后是肯定會對我們的單品還有店鋪都是會有一個明顯的數(shù)據(jù)輔助效果的，會增加我們店鋪的部分數(shù)據(jù)的權(quán)重。

維護老客戶的工具

微淘（阿里創(chuàng)作平臺）是需要堅持去發(fā)，也可以去做一些互動小活動，或者可以發(fā)有獎問答，微淘的部分內(nèi)容主要是去做對應(yīng)的積累粉絲。內(nèi)容版塊的運營是必須要學(xué)會去做的，因為現(xiàn)在積累的粉絲是后面做二次轉(zhuǎn)化的步驟。

購后鏈路（群聊版面）主要是引導(dǎo)下單的買家進入群聊，方便我們進行對應(yīng)的積累粉絲。

這幾個版塊做好之后是肯定會對我們的單品還有店鋪都是會有一個明顯的數(shù)據(jù)輔助效果的，會增加我們店鋪的部分數(shù)據(jù)的權(quán)重。

維護老客戶的工具

微淘（阿里創(chuàng)作平臺）是需要堅持去發(fā)，也可以去做一些互動小活動，或者可以發(fā)有獎問答，微淘的部分內(nèi)容主要是去做對應(yīng)的積累粉絲。內(nèi)容版塊的運營是必須要學(xué)會去做的，因為現(xiàn)在積累的粉絲是后面做
二次轉(zhuǎn)化的步驟。 短信維護，可以使用一些免費的短信群發(fā)工具，或者直接去用對應(yīng)的軟件，但是現(xiàn)在短信觸達的效果是不太好的，所以建議大家去做興趣客戶轉(zhuǎn)化里面的手淘PUSH，它會比短信的效果更好。

QQ群一般以淘口令為主，也就是屬于淘分享。

微信，可以多創(chuàng)建幾個微信號進行老客戶維護，這其實就是給自己去做一個魚塘的累積，后面會用老客戶進行對應(yīng)累積的，累積的結(jié)果就是方便我們后續(xù)的運營。

老客戶分類管理按RFM模型進行分類管理

R：最近1次購買時間

F：購買次數(shù)

M：購買金額

在眾多的客戶關(guān)系管理（RFM）的分析模式中，RFM模型是被廣泛提到的。RFM模型是衡量客戶價值和客戶創(chuàng)利能力的重要工具和手段，該機械模型通過一個客戶的近期購買行為、購買的總體頻率以及花了多少錢三項指標來描述該客戶的價值狀況。

按照會員等級可劃分為普通會員、高級會員、VIP會員、至尊VIP會員，這部分要根據(jù)自己店鋪的人群去進行對應(yīng)的自定義。普通會員盡量以下單為主，有利益產(chǎn)出的才算是貨源；高級會員一般是以下單兩單以

上為主的，一般是計算復(fù)購的人群，買兩次以上就是高級會員；多次復(fù)購屬于高級VIP，這部分人就會開始計算單客價值；至尊VIP會員就根據(jù)自己店鋪以及之前的會員等級自定義。

按照活動分類，比如雙十二大促、天天特價、聚劃算等，主要就是一些做活動引來的消費者，一般是需要去經(jīng)常報活動的，或者是店鋪自身經(jīng)常做活動，這個可以結(jié)合店鋪自身的實際情況去做。

按照買家的信用等級分類，分為心級買家、鉆級買家、冠級買家，這些買家二次回購的權(quán)重效果不一樣，權(quán)重比值分配也都是不一樣的。

按照消費者習(xí)慣分類，比如商品偏好、價格偏好、款式偏好等。

人群精準化（千人千面）

基礎(chǔ)編輯

定向海報

智能海報，就是給買家看到他們所需要的東西，進而增加我們店鋪的整體轉(zhuǎn)化率。

個性化首頁

千人千面，就是淘寶根據(jù)買家的需求，進行對應(yīng)的產(chǎn)品展出，淘寶把對的寶貝展出在對應(yīng)可能需求產(chǎn)品的消費者面前，賣家是給淘寶提供對應(yīng)的素材，而買家可以看到他們實際需求的樣子。

老客戶維護活動

興趣客戶轉(zhuǎn)化，主要是針對進3-10天有加購收藏，但是最近10天沒有成交的客戶進行優(yōu)惠券、短信和定向海報的營銷組合投放，提升成交轉(zhuǎn)化率，興趣客戶是店鋪自身需要有數(shù)據(jù)的。

專享打折/減現(xiàn)

優(yōu)惠券關(guān)懷

短信營銷

權(quán)益非必選，為了更好的營銷效果建議選擇

計劃創(chuàng)建后，優(yōu)惠券不能修改、刪除

優(yōu)惠券直接發(fā)送到買家卡券包，不需要買家領(lǐng)取

可以去訂購一個多賣軟件 購物車營銷，如果沒有15天內(nèi)加購未成交人數(shù)超過100人的寶貝，無法創(chuàng)建有效活動，購物車營銷是屬于折上折的，所以在設(shè)置活動價的時候需要注意，它是店鋪里面已經(jīng)加購的意向客戶。

總結(jié)：老客戶營銷是非常重要的，因為它是店鋪已有的精準流量，對于店鋪有信任感，維護好這些老客戶是能夠在后期幫助我們提升店鋪的。