定位思路及操作

1.店鋪定位

-確定你要做什么：一定要選擇自己熟悉的，熟悉特征和賣點(diǎn)。沒有熟悉的就做款式性產(chǎn)品，最好是非標(biāo)品，一般有很多SKU，以及多個(gè)分類！利于我們操作，容錯(cuò)性高。利潤高，變化多，哪怕是你的質(zhì)量一般也能掙到錢。限制性就是會(huì)受季節(jié)、流行情況、熱點(diǎn)的影響寶貝壽命不會(huì)太久。

-確定你要面對(duì)什么樣的人：受眾人群

-確定這一群人的消費(fèi)水平：消費(fèi)能力

2.產(chǎn)品定位

-千人千面透析：1. 從競爭對(duì)手的弱點(diǎn)去切入，找到銷量最好的，跟你價(jià)位最接近的，風(fēng)格一樣的同行爆款，在評(píng)論找中差評(píng)，在自己的詳情頁展示出自己的產(chǎn)品沒有這樣的缺點(diǎn)，如果出現(xiàn)了這種缺點(diǎn)，包退換；2. 從消費(fèi)者關(guān)注的點(diǎn)去切入，消費(fèi)者關(guān)注什么，你就去切入什么。好評(píng)重復(fù)最多的好評(píng)。比如狗糧，狗狗很喜歡，消費(fèi)者關(guān)注的是狗狗很喜歡，至于你的狗糧健不健康？營養(yǎng)嗎？ 天然嗎？你的很便宜？不是消費(fèi)者最關(guān)心的，可能能切入到消費(fèi)者心理，但是是靠后的占比；3. 切入唯一性，單一屬性（維度）：圈定受眾人群，比如男鞋-運(yùn)動(dòng)男鞋，運(yùn)動(dòng)男鞋中又有籃球運(yùn)動(dòng)男鞋、足球運(yùn)動(dòng)男鞋、跑步運(yùn)動(dòng)男鞋，而籃球運(yùn)動(dòng)男鞋中又有后衛(wèi)籃球運(yùn)動(dòng)男鞋這樣受眾人群就越精準(zhǔn)。

-產(chǎn)品透析：1.從產(chǎn)品本身的核心賣點(diǎn)去切入，產(chǎn)品本身會(huì)有很多的維度可以去提煉賣點(diǎn)，進(jìn)而形成你的相對(duì)競爭優(yōu)勢(shì)。比如顏色、大小、包裝。例如枸杞大家在買的時(shí)候就有500g，1000g的不同重量包裝。枸杞有哪些優(yōu)點(diǎn)，怎么吃？吃了有什么用？又比如小包裝，你每次只需要一小包就可以；2. 創(chuàng)造一個(gè)產(chǎn)品的獨(dú)特概念，你能夠創(chuàng)造出來這種獨(dú)特的概念，會(huì)很容易幫助你形成這種相對(duì)的競爭優(yōu)勢(shì)，比如白芷，常規(guī)來見是中藥，把白芷做成了零食。干地瓜絲，干地瓜片，香蕉片，獼猴桃片。

人群定位：確定受眾人群

-建立一個(gè)目標(biāo)人群畫像文本。第一步，確定好性別女，年齡18-22歲，消費(fèi)層次100左右，職業(yè)學(xué)生，回購頻次還比較頻繁，傳播習(xí)慣分享的習(xí)慣，購物偏好，打折包郵福利券之類的，這樣是不是就少了很多的精準(zhǔn)人群？

-分析搜索結(jié)果價(jià)格區(qū)間圖；看不同價(jià)格區(qū)間的視覺來判斷。第二步  視覺分析

-通過常識(shí)判斷和用戶調(diào)查來填充人群畫像文本；在微淘互動(dòng)問答的一般都是意向人群

 

-市場行情 人群畫像，專業(yè)版的市場行情，返回舊版，人群畫像中的核心詞

-直通車測(cè)人群

運(yùn)營操作方式

-標(biāo)品：如果還沒有確定好產(chǎn)品，一定要選擇自己有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品；確定好了產(chǎn)品，標(biāo)題制作過關(guān)，制作主圖，開始測(cè)圖+基礎(chǔ)銷量，如果測(cè)圖不成功，那么就分析行業(yè)爆款主圖，總結(jié)自己產(chǎn)品特征；測(cè)圖成功的話就維護(hù)好老客戶繼續(xù)上新 擴(kuò)展產(chǎn)品鏈，打造爆款群，做好老客戶抓取，盡量全部引導(dǎo)到VX方便管理，活動(dòng)的時(shí)候充分利用老客戶資源，然后開啟新媒體運(yùn)營，比如微博、微淘、抖音、微信，能開直播就開直播。檢查數(shù)據(jù)/添加關(guān)鍵詞，優(yōu)化詳情頁+整理促銷活動(dòng)，前三屏以福利賣點(diǎn)為主；精細(xì)化測(cè)試推廣，添加更多屬性相符有轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵詞加入直通車，在直通車優(yōu)化刪除低數(shù)據(jù)詞，保留有投產(chǎn)的詞積累銷量，保留收藏加購比例高的詞穩(wěn)權(quán)重。增加直通車人群進(jìn)行測(cè)試，找到收藏加購轉(zhuǎn)化點(diǎn)擊數(shù)據(jù)比關(guān)鍵詞平均數(shù)據(jù)高的人群；暴躁型推廣，按照詞根選詞分計(jì)劃，每個(gè)計(jì)劃把詞加滿，出價(jià)偏低，靠低價(jià)多詞廣引流。繼續(xù)做基礎(chǔ)銷量，用淘寶客提升自己的銷量，也可以通過報(bào)活動(dòng)獲得活動(dòng)流量。

-非標(biāo)品：非標(biāo)品上新節(jié)奏要快，打造完整的產(chǎn)品鏈，非標(biāo)品類目對(duì)老客戶需求更大，因?yàn)閭€(gè)性化影響更明顯；選款/一次上新3-5款，做基礎(chǔ)銷量，測(cè)款成功的話，收藏加購及格，選擇有轉(zhuǎn)化的詞開車推廣，精細(xì)化測(cè)試推廣，添加更多屬性相符有轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵詞加入直通車。開始做基礎(chǔ)銷量，做好買家秀曬圖，解決好中差評(píng)；如果收藏加購不及格，那么就優(yōu)化產(chǎn)品詳情頁，提升收藏加購比率，開始做基礎(chǔ)銷量，提高消費(fèi)者的信任值；如果測(cè)款失敗，收藏加購好的話，換主圖重新測(cè)試，提高我們點(diǎn)擊率，做一些基礎(chǔ)銷量。收藏加購不好，放棄這個(gè)款式。

-測(cè)圖成功，點(diǎn)擊率能高于同行的話至少不會(huì)差太多。

店鋪定位誤區(qū)

新手賣家

-不建議做小類目，除非自己特別熟悉。建議做服飾鞋包中的非標(biāo)品大類目，好上手，容易操作。

2.價(jià)格定位

-根據(jù)寶貝的成本來定價(jià)：1，如果價(jià)格高于顧客的價(jià)值觀（對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的主觀感受），銷售成本就會(huì)增加（推廣力度等），折扣力度也需要增加，銷售周期將會(huì)延長，最終導(dǎo)致利潤受損。說簡單點(diǎn)，就是價(jià)格定高了，會(huì)導(dǎo)致轉(zhuǎn)化率低，從而影響你不斷的改價(jià)格，或者加大推廣投資，無形中錯(cuò)失了崛起的良機(jī)，最終虧本。2，如果價(jià)格低于客戶的價(jià)值觀，銷量也并不一定好，反而會(huì)影響你的店鋪定位下降一個(gè)檔次，導(dǎo)致你的店鋪不管賣什么款式都很難追求利潤。

-根據(jù)市場來定價(jià)：比如看到某家賣的好，他賣99，你就賣89，完全不考慮自己店鋪的定位，即便這一款做起來了，后面也沒有款式去銜接，店鋪還是死了

-根據(jù)利潤來定價(jià)：全店的寶貝不管哪個(gè)寶貝，都要追求一定的利潤，例如都追求50元，然后按照成本加50元就作為定價(jià)。如果把單品的利潤咬的太死，會(huì)導(dǎo)致很多單品都做不起來。保證利潤是沒錯(cuò)，一般來說保證產(chǎn)品的利潤要有30%是正確的

店鋪定位誤區(qū)

新手賣家

-不建議做小類目，除非自己特別熟悉。建議做服飾鞋包中的非標(biāo)品大類目，好上手，容易操作。

2.價(jià)格定位

-根據(jù)寶貝的成本來定價(jià)：1，如果價(jià)格高于顧客的價(jià)值觀（對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的主觀感受），銷售成本就會(huì)增加（推廣力度等），折扣力度也需要增加，銷售周期將會(huì)延長，最終導(dǎo)致利潤受損。說簡單點(diǎn)，就是價(jià)格定高了，會(huì)導(dǎo)致轉(zhuǎn)化率低，從而影響你不斷的改價(jià)格，或者加大推廣投資，無形中錯(cuò)失了崛起的良機(jī)，最終虧本。2，如果價(jià)格低于客戶的價(jià)值觀，銷量也并不一定好，反而會(huì)影響你的店鋪定位下降一個(gè)檔次，導(dǎo)致你的店鋪不管賣什么款式都很難追求利潤。

-根據(jù)市場來定價(jià)：比如看到某家賣的好，他賣99，你就賣89，完全不考慮自己店鋪的定位，即便這一款做起來了，后面也沒有款式去銜接，店鋪還是死了

-根據(jù)利潤來定價(jià)：全店的寶貝不管哪個(gè)寶貝，都要追求一定的利潤，例如都追求50元，然后按照成本加50元就作為定價(jià)。如果把單品的利潤咬的太死，會(huì)導(dǎo)致很多單品都做不起來。保證利潤是沒錯(cuò)，一般來說保證產(chǎn)品的利潤要有30%是正確的

店鋪定位誤區(qū)

新手賣家

-不建議做小類目，除非自己特別熟悉。建議做服飾鞋包中的非標(biāo)品大類目，好上手，容易操作。

2.價(jià)格定位

-根據(jù)寶貝的成本來定價(jià)：1，如果價(jià)格高于顧客的價(jià)值觀（對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的主觀感受），銷售成本就會(huì)增加（推廣力度等），折扣力度也需要增加，銷售周期將會(huì)延長，最終導(dǎo)致利潤受損。說簡單點(diǎn)，就是價(jià)格定高了，會(huì)導(dǎo)致轉(zhuǎn)化率低，從而影響你不斷的改價(jià)格，或者加大推廣投資，無形中錯(cuò)失了崛起的良機(jī)，最終虧本。2，如果價(jià)格低于客戶的價(jià)值觀，銷量也并不一定好，反而會(huì)影響你的店鋪定位下降一個(gè)檔次，導(dǎo)致你的店鋪不管賣什么款式都很難追求利潤。

-根據(jù)市場來定價(jià)：比如看到某家賣的好，他賣99，你就賣89，完全不考慮自己店鋪的定位，即便這一款做起來了，后面也沒有款式去銜接，店鋪還是死了

-根據(jù)利潤來定價(jià)：全店的寶貝不管哪個(gè)寶貝，都要追求一定的利潤，例如都追求50元，然后按照成本加50元就作為定價(jià)。如果把單品的利潤咬的太死，會(huì)導(dǎo)致很多單品都做不起來。保證利潤是沒錯(cuò)，一般來說保證產(chǎn)品的利潤要有30%是正確的